MKT/Comunicazione

Quando gli affari rallentano la prima strategia che adottano molti saloni è quella di proporre un forte sconto su alcuni trattamenti, promozioni “a raffica” e coupon superscontati.

Beh, devi sapere che non è statisticamente provato che fare lo sconto e insistere con le promozioni sia un buon modo per convincere le persone ed entrare in salone, ma è sicuro al 100% che sconto e promozioni sono il modo più veloce per uccidere gli incassi.

Mentre, ci sono modi migliori per avere più clienti o aumentare lo scontrino medio. Continuando a leggere ne scoprirai uno che puoi iniziare ad applicare sin da subito.

Se fai leva sullo sconto, inoltre, agisci sul prezzo, e quando agisci sul prezzo lasciatelo dire, significa che ti senti “una/o come le/gli altre/i”, “un salone dei tanti”.

Quindi, hai forse una conoscenza inadeguata delle altre componenti del tuo lavoro: competenza, servizio, qualità, vantaggi esclusivi, emozioni, prodotti, personale. Oppure senti che non sono abbastanza diversi, caratterizzati e posizionati rispetto a quelli analoghi offerti dalla concorrenza.

Naturalmente, ti devo mettere in guardia sul fatto che se è davvero il prezzo l’unico elemento che ti permette di affrontare la concorrenza, è naturale che lo sconto diventerà la tua resa dei conti.

Perché?!!

Beh, mettiamo che lo sconto attiri più clienti e che il tuo servizio sia davvero indistinguibile. E’ inevitabile che si inizi a vedere e molto più in fretta. Ma, se non ti sei differenziata/o, il numero di persone che potranno confrontarsi, parlare tra loro e divulgare le parole “niente di che”, crescerà rapidamente e a quel punto sarai costretta/o alla resa.

Ecco perché devo comunque dirti ma soprattutto affermarti che lo sconto è semplicemente il sostituto usato da chi non sa usare strategie di marketing.

Quella che voglio darti adesso è una vera e propria tecnica di marketing che ti permette di fare promoIzioni senza svilire la tua professionalità e i servizi che dai.

Lo sconto invece di aiutare il proprietario del salone a far crescere la propria attività, conduce un business in una spirale verso il basso, dove i clienti reagiranno in due modi:

  1. Se i servizi sono di qualità elevata, il prezzo basso influenzerà i clienti. I tuoi clienti penseranno prezzo basso = valore basso. Così si abbasserà anche la percezione che il cliente ha del tuo lavoro è finirà per sminuire quello che fai;
  2. Se i servizi sono di qualità media o medio-bassa, i clienti non saranno più disposti a pagare il prezzo pieno che pagavano prima per averli.

In entrambi i casi, se fai sconti sui tuoi servizi, il cliente pensa che puoi permettere di farlo realizzando comunque un profitto. Nessuno crede che tu offra un servizio in perdita per favorire loro.

E oltretutto potrebbe anche convincersi che fino a quel momento hai abusato del suo portafoglio, si sentiranno presi in giro.

Perché, mettitelo in testa, una volta che una cliente riceve uno sconto, è quasi impossibile convincerla a pagare per il prezzo pieno per lo stesso servizio. Non gli darà più quel valore e aspetterà, per acquistarlo nuovamente, quando tornerai ad apprendere il cartello con il prezzo scontato. E i clienti nuovi che hai acquisito grazie a forti sconti, molto probabilmente ti abbandoneranno per altri saloni che offrono sconti per loro interessanti.

Ebbene si, applicare uno sconto è una chiarissima situazione in cui ci perdi almeno 6 volte:

  1. Perdi profitti.
  2. Perdi credibilità.
  3. Perdi clienti se rialzi i prezzi.
  4. Perdi la possibilità di finanziare il miglioramento (nuove attrezzature, formazione, nuovi prodotti…)
  5. Perdi di vista gli aspetti che possono fare la differenza tra il tuo salone e gli altri.
  6. Perdi tempo (uno sconto del 50% significa dover lavorare il doppio per avere lo stesso incasso)

Quello che forse non valuti bene quando fai degli sconti è quanto è il margine di contribuzione di quel prodotto/servizio al tuo profitto. Spesso il margine è cosi risicato che non puoi permetterti di fare sconti (trovi un’utile descrizione di cosa s’intende per margine di contribuzione anche a questa voce).

Qual è la soluzione dunque?

Se non è possibile scontare i propri servizi, che cosa puoi fare per invogliare i clienti ad entrare nel tuo salone?

Semplice!! Usa i servizi secondari. Ti spiego subito cosa intendo con questo.

La leva del valore aggiunto: servizi prima e servizi secondari

Senza ombra di dubbio devi iniziare ad usare efficacemente la leva del valore aggiunto.

In pratica significa che non devi mai scontare i prezzi dei servizi prima e offrire valore aggiunto ai vostri clienti utilizzando i servizi secondari. Non fartelo ripetere più NO agli sconti, ma fai leva sui servizi secondari!

Cosa? Non sai cosa intendo per servizio primario e secondario?

Beh, ogni salone è leggermente diverso a seconda della specializzazione e della visione che ha.

I servizi primari sono quelli che gli consentono di guadagnare di più. Facciamo un esempio. Per i saloni che hanno investito molto in attrezzature specifiche e difficili da trovare, che consentono trattamenti particolari, i servizi primari sono quelli che vengono erogati con l’uso di queste. Sono, in pratica, servizi non comuni o che devono permetterci di rientrare dall’investimento. Se il tuo centro è specializzato in alcuni trattamenti corpo con brevetti o metodi registrati, questi trattamenti saranno i tuoi servizi primari. Se il tuo salone è specializzato nel taglio, allora il taglio non deve essere mai scontato.

I servizi secondari da utilizzare come valore aggiunto da dare alle/ai clienti hanno invece 3 semplici caratteristiche principali:

  1. Sono economici, di basso valore;
  2. Sono veloci da fornire;
  3. Il cliente ne apprezza il valore e gli attribuisce valore (anche se a te costa poco).
  4. Se il tuo Salone o Spa ha bisogno di nuovo clienti, invece di scontare i tuoi servizi, fai una promozione con un servizio a valore aggiunto. Questo ti permette di non abbassare i prezzi dei servizi primari, e di offrire di più alle/ai clienti facendo al contempo conoscere loro i servizi secondari.

Come attuare concretamente questa strategia di marketing?

Prenditi qualche minuto per individuare ed elencare i tuoi servizi prima, e poi fai lo stesso per quelli secondari.

Dopo aver creato le due liste, combina una promozione o offerta speciale usando un servizio primario a prezzo pieno + un servizio secondario.

Così crei un’offerta redditizia, e dai in più qualcosa di utile e vantaggioso per le tue clienti, non perdendo profitti dai tuoi servizi primari.
Ricorda: la tua offerta speciale non deve mai essere proposta a prezzi inferiori del totale dei servizi primari che vi hai incluso.

Ora hai un strumento/metodo pratico per dire NO agli sconti che ti fanno perdere profitto.

 

Ricorda molto bene: Think Big and get Bigger. 

PHS saluta